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瑜伽馆营销瑜伽营销案例:简单两招馆客户爆满

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  瑜伽营销案例:简单两招,瑜伽馆营销瑜伽馆客户爆满 当客户获得了你的免费赠品,并开始有兴趣了解你时, 这时候你很有可能又会犯错误了。 你可能会开始直接向客户销售大量产品, 而却不知道客 户只是对你有兴趣,但并不意味着会购买你的东西。 这时候,最好的方法是小额成交,而不是大量销售。 让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务, 让客户 开始信任你超值和优秀的生意。 这里将体验产品定义是需要 客户付款的小额成交。 在培育流程里,我们可以发现,这其实跟两个情人谈恋 爱有天然的相似。 当一个小伙子看到一个小姑娘,很喜欢她,可跟她是完 全陌生的。 于是,小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小 姑娘心里充满了戒心。 接着,小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会,会不 断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。 在某一个月光轻柔的晚上,在微风吹拂之时,这两个年 轻人荡漾在浪漫情怀里,终于有了第一次热烈拥抱。 在以后的日子,小伙子与小姑娘结婚生子,白手偕老, 一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。 回到我们的现实世界, 开始信任你的客户购买体验产品, 就是你与客户的第一次热烈拥抱。 很多生意人会这个自然原则, 他们要求客户在没有 任何体验、没有任何信任的情况下,就希望客户购买产品, 就好象那个小伙子, 当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前, 跟她说:嫁给我! 这就是我们设置体验产品流程的关键所在: 减少客户的 顾虑,减少客户的付款阻力,提高购买信任。 对于服务性质的生意,可以很容易设置体验产品,就是 将服务内容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点,就可 以设置出体验产品了。 刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所, 现在经营 收入的主要方式是单纯的会员卡和瑜伽, 但是效果却并 不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道,有很 多瑜伽馆不盈利甚至亏损, 问题的关键不在于瑜伽老师 本身的素质和能力,也不在于瑜伽会馆场所的大小,绝大部 份原因在于没有经营和营销思维, 以及没有专业的销售 顾问。 瑜伽是一种特殊的商品, 它是一种以服务性质的软消费, 客户对瑜伽因个人情况可能产生不同的态度, 有的需要, 有的不需要, 有的不了解。 对不了解或者瑜伽的人来说, 作为一个瑜伽会所来讲,这些客户不能算是同类,甚至是异 类。 (请注意一下,当我们讲到同类或者异类,没有包含任 何贬义的意思,只是为了区分客户群体而使用的词汇) 。 我们的重点不是在于将这些异类为同类, 而是要将 那些已了解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界, 这才 是瑜伽营销的重点。 瑜伽营销是典型的区域营销,从服务性质来,它的 影响范围最多在 4 公里以内,瑜伽不可能分布在整 个城市、全国;而且,瑜伽营销针对的都是终端直销,是直 接面对终端消费者,并以女性群体为主要目标人群;瑜伽营 销从服务效果来思考, 它对客户产生的利益不能在短期直接 体现出来, 甚至从效果来看也很难以量化数字来衡量服 务质量。 (这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公斤来检 验质量) 这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于 一些心理感受和会场气氛, 而这种体验是任何再精美再昂贵 的或者宣无法达到。 因此,瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将 客户带到会所里,体验最美好的心灵之旅程。 在刘丝杰女士有了这个全局营销思, 事情就变得简单 了。她只做了两件事,瑜伽馆营销就获得了业绩倍增。 第一件事:任何人可以免费在会所里瑜伽。 (免费产品) 第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授 课。 (体验产品) “免费”是一个具有魔力的字眼,它将很多想参 加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场 所的人都吸引到了会场里, 并且是一种零成本地以人传人的 营销效果。 因此,刘丝杰的瑜伽会所人满为患,常常有很多免费会 员需要预约才有。 而刘女士所需要做的事情,不再是到处打,而是在 这些免费会员里,通过体验产品、利润产品,最终发展终身 会员的流程一步步地轻松经营。 免费产品与体验产品,最重要的不在于那个“一元”体 验价格的收入,而在于培养客户一种付费的心理。从免费到 付费,是一个有着本质区别的变化。 而且体验产品的设计,不在于要赚到多少钱,它跟免费 产品一样,都是一种亏本的支出。 只有傻瓜才会做亏本的生意。 现在, 这句话要反过来讲, 只有聪明人才能做赚钱的生意。 任何一件事情,换另外一个角度来理解,就能够获得完 全不同的结局。 你为了寻找客户,你去做、做宣传、满 街发,这些是不是也需要你的成本支出? 而且,你在做这些事情的时候,你心底里并没有确信的 结果, 你无法确认的投入能够百分百为你带来真正实在 的利润回报。 也就是说,其实,你做也是在。 那么,与其做一些不能确认的,不如把这些钱花在 免费产品、体验产品上,给每一个可能成为你客户的人一种 收获,让你的潜在客户在你的生意大门前。 而且,你去做你无法根据需要、市场变化来控制广 告效果,但根据我们的宝塔流程,你随时可以用很低的成本 来检验你的营销策略,你随时可以调整你的营销重点,你随 时可以利用各种技巧来客户。瑜伽馆营销

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