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销售人员拜访大客户技巧拜访客户的技巧

  专业销售拜访技巧 沈阳医用设备有限 1 专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段— —聆听阶段——呈现阶段——处理——成交(缔 结)——跟进 2 专业销售拜访技巧 (一) 寻找客户 1、 市场调查:根据产品和目的,确定调研范围。 2、 档案建设: 商业注意事项: (1)是否能达到基本的要求; (2)商业信誉评估; (3)采购者思是否开阔; (4)渠道覆盖能力。 3、 筛选客户: (1) 牢牢把握80/20;(2)选择企业最合适 的客户。 (二)、访前准备 3 专业销售拜访技巧 A、 客户 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/ 拜访记录 如拜访设备科长:要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任:要了解其使用设备习惯 如拜访院长:要了解院里的意向及人的个性和喜好 B、 设定拜访目标(SMART) S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段) C、拜访客户的技巧 拜访策略 D、 资料准备 E、 着装及心理准备 (穿着具有增强自信的服装) 4 专业销售拜访技巧 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标,做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈 糟糕 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、长、室主任、设备科长、院长 5 专业销售拜访技巧 1、拜访的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊 (4)了解对方个性及喜好(5)临床试验;(6)售后服务 2、拜访的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具; (5)计划、目的 3、拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) (1)了解临床情况;(2)了解竞争对手的手段;(3)库存量; (4)处理 (5)培训产品知识、使用技巧;(6)兑现品 或提成;(7)沟通感情,增进友谊 4、访问客户的主要意义和条件 (1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效 率;(3)善用开场白,留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的 机会 6 专业销售拜访技巧 (三)接触阶段 A、 开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”, 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 和 一见无情 B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、 可能面对的困难 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 7 专业销售拜访技巧 (四)探询阶段 什么是探询(PROBING) 探查询问,向对方提出问题。 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解? 2、 每人列举3个不同形式的开场白? 3、 每人列举3个不同类型的提问? 8 专业销售拜访技巧 探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?) 公开型问题――式提问 (5W,2H) 疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――,如果――) 式问句句型 (5W,2H) 9 专业销售拜访技巧 WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 式问句句型 假设式问句句型 是不是? 您的意思是――? 对不对? 如果――? 对不好? 可否? 10 专业销售拜访技巧 式提问 式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处:在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主 题的可能 11 专业销售拜访技巧 式提问 式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处: 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处: 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了 不合作的客户 12 专业销售拜访技巧 假设式提问 假设式提问时机: 当你希望客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处:带有个人的主观意识 13 专业销售拜访技巧 (五)呈现阶段 1、拜访客户的技巧 明确客户需求; 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 FFAB其实就是: Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 14 专业销售拜访技巧 在导入FFAB之前,应客户需求比重,排序产品的 销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简 易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语, 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对 客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记 住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带 来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; 15 专业销售拜访技巧 (六)处理 1、 客户的是什么 2、 的背后是什么 3、 及时处理 4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求 处理方法:面对客户疑问,善用加减乘除 A. 当客户提出时,要运用减法,求同存异; B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完 全认可的内容附加进去; C. 当客户杀价时,拜访客户的技巧要运用除法,强调留给客户的产品 单位利润; D. 当销售人员自己做成本时,要用乘法,算算给 自己留的余地有多大; 16 专业销售拜访技巧 (七)成交(缔结)阶段 1、 趁热打铁 2、 多用性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序:要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益; 2、 提议下一步骤; 3、 询问是否接受; 17 专业销售拜访技巧 当销售人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户 描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终准 客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如 下讯息: 客户的面部表情: 1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变; 客户的肢体语言: 1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为;3、 记笔记; 客户的语气言辞: 这个主意不坏,等等…… (八)跟进阶段 1、 了解客户反馈2、处理;3沟通友谊;4、兑 18 现利益;5、取得下个定单 要想为客户提供专业的产品 就要做医疗设备的专业人士 感谢分享! 19

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