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拜访客户的技巧与礼仪

  拜访客户的技巧与礼仪_销售/营销_经管营销_专业资料。有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努 力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节 和技巧,从而使销售工作水到渠

  有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努 力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节 和技巧,从而使销售工作水到渠成。 1.拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中, 为了达到成交的目的, 往往需要与客户进行三番五次的沟通。 在这一过程中, 如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能拜访计划的顺利 进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的,他们 的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电线 分钟,约访电线 分钟,产品介绍或服务介绍电线 分钟。如果与重要的 客户谈判,建立客户关系的电线 分钟,否则就不再适合电线)把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议, 而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。 这 些决策人对企业单位而言主要是指的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位 而言主要是党委、 厅长、 局长、 处长、 主任等。 在这方面, 至少你要找到相关的项目负责人, 谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除人员的辅助作用,但主要精力还是要放 在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。 2.容易忽略的五个细节 除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。 (1)只比客户着装好一点 专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重, 又不会拉开双方的距离。 着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在, 无形中拉开了双方的距 离。 如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员, 前者当然要衬衫领带以表现你的专 业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地所限,工作人员不可能讲究着装。如果 你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能的地方都难找。 (2)与客户交谈中不接电话 电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很 懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你, 对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员 在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅 速挂断,等会谈结束后再打过去。 (3)把“我”换成“咱们”或“我们” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的 角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有 些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。 (4)随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的 时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好 处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时, 除了能鼓励客户更多说出他的需求外, 一种受 到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。 (5)保持相同的谈话方式 这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节 奏,碰到客户是上年纪的思就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷 有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招, 但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是 60 岁左右将要退休的老工程师,而他对老年理 很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中 被采用的坚定支持者。

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