http://www.buycialisonlineovernight.com

拜访客户的技巧销售初次拜访客户如何提问 技巧

  (1、)请问你对我们了解吗(听说过我们吗)?一般业务问了这个问题之后,不管客户的回答是知道还是不知道,都会把的情况给客户介绍一遍。

  (2、)请问你店里现在一个月销售多少台,销量好的是哪个品牌,这个品牌一个月能销售多少台,一般都是销售什么价位的?一连串的提问,业务机械的提问,客户机械的回答,确实有点像审问客户。

  (3、)请问你们与现在的供货商合作了多少时间了,他们是不是经常下来拜访,你觉得跟他们合作的怎么样,是不是特别满意呢?业务提问这个问题,有点式,客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的),如果是真的,说明客户跟现在的供货商合作的很好,为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的,即使有合作的机会,客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨线、)如果我们能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案),你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍,价格低不等于卖的好,而且还没有开始合作呢,就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题,可能客户会说,你把产品拿来给我看看吧,或者可以考虑一下,是否能合作,还是未知数。

  (5、)你们目前的采用什么支付方式,你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题,客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的,也会说的和真的一样,让业务收集到假的信息,影响后期的合作。

  当然类似于这样的问题还有很多,对于这样的问题,很多业务在提问的时候,都会感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量,目前合作对象,付款方式等等)。但是,对于回答问题的客户来说,这些问题,已经不知道回答了多少遍了,只不过是把他们知道的内容再复习一遍,反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息,却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的,恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户,那么客户的反映就是:“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候,我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。

  其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。

  这就要求业务不能在介绍文化的时候,直接进入产品介绍这个环节,但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说,他最烦业务来拜访,因为他觉得这是浪费他的时间。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论,觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好,客户还没有听明白,拜访客户的技巧需要更仔细的,等发现对于他的客户压根不想听的时候,可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话,其实,对于客户来说“唠叨的业务最烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。对于这样的业务,我去百度一下麦肯锡的“电梯”,就会知道长篇大论的危害了。

  如果麦肯锡的“电梯”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间(时间越短越好)内完成介绍和企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来,我们看一个,我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子:

  业务:老板你好,我是**(厂家或者代理的名字)负责**(品牌)手机的业务,我叫***(如果能幽默一点更好,我通常都会说,你可以叫我小秘或者秘密都可以),这次来拜访你,耽误你的时间了,我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们呢?

  一分钟的时间,客户会吗?如果客户不,业务就可以做企业文化的介绍了。

  业务:我们是一家***的,目前在这里呢,已经与***家销售门店合作,我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的,我可以给你举个例子,就是***(离谈话的客户越近越好,但一定是真实的例子,最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户)。拜访客户的技巧这是这个客户的电话,我留给你,你对我们合作的方案有疑问,也可以像他提问(提前给客户说声,让客户客户,会更有效果)。当然,我们合作之后,能否达到这个客户的效果,还是未知的。不过,如果现在可以的话,我可以向你提几个简单的问题吗?

  在这里业务一定要注意的是,介绍了和案例之后,一定要提问,不要介绍产品,我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。

  (1、)老板,你现在对于选择的新品牌,主要有哪几方面的要求呢?客户的回答可能是品牌知名度,产品质量或者付款方式,售后处理速度等等,可以反映出,他现在合作客户的一些问题,业务需要引导客户发现。

  (2、)老板,你在这个行业呆了这么久,你认为这个行业和以前相比,发生了那些变化呢,你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法,也可以知道,他面临的外部客户有什么样的要求,甚至客户还会提一些他对产品的要求,从侧面可以反映出,他的门店缺少的产品。

  (3、)老板,我来拜访你之前,就听说很多厂家(代理)都愿意跟你合作,拜访客户的技巧能给我说说,他们为什么都愿意跟你合作吗?这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁,让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟竞品合作的状态,还可以收集到客户的个人爱好。

  (4、)如果是代理商,还可以提一个这样的问题:*总,你建立了目前的业务团队,我能问下你,目前对你的团队,你最满意的是什么,最不满意的是什么?这个问题,可以收集到客户的一些的架构情况和工作流畅,以及客户现在存在(可能已经发现或者没有发现)的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。

  (5、)对于门店,也可以这么问,老板如果你现在能用3个(或者5个)词来形容你的店员(或者顾客),你觉得是哪几个词啊?

原文标题:拜访客户的技巧销售初次拜访客户如何提问 技巧 网址:http://www.buycialisonlineovernight.com/kejipindao/2020/0316/3423.html

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。

相关文章阅读